宅建業で開業、仲介と“自ら売主”どっちから始める？｜お金・リスク・ルールの違いを表で比べてみた

宅建業の免許を取って開業したら、まず何で稼ぐのか。「お客さんの売買や賃貸を仲介する」のか、それとも「自分で物件を仕入れて自ら売主として売る」のか。開業を考えはじめると、一度はこの2つで迷うはずです。

どちらも同じ宅建業ですが、お金の入り方も、必要な資金も、守らなければいけないルールも大きく違います。この記事では、仲介と自ら売主の違いを4つの項目で表にして比べてみました。

結論：ひとり開業なら「仲介」から始める人が多い

先に結論を言うと、資金が限られるひとり開業では、物件を持たない「仲介」から始めるのが手堅い選び方です。自ら売主は大きな利益をねらえる一方で、物件を買うお金と、売れ残ったときのリスクを自分で背負うことになります。

まずは全体を表で見てみましょう。

仲介の収入は、売買や賃貸が成約したときにもらう仲介手数料（報酬）です。報酬の額は宅建業法46条にもとづく国の告示で上限が決まっていて、たとえば400万円を超える売買なら「売買価格×3%＋6万円（＋消費税）」が上限です。上限があるぶん、1件あたりの収入は読みやすいと言えます。

自ら売主の収入は、物件を仕入れた値段と、売った値段の差額です。報酬の上限はありませんが、思ったより安くしか売れなければ、そのまま損になります。

仲介の場合、開業時にかかるのは事務所の準備や保証協会への加入など、主に開業そのものの費用です。物件を買う必要はありません。

一方、自ら売主は物件を買うお金が必要です。中古の家を買ってリフォームして売るなら、リフォーム代も先に出ていきます。融資を使う場合も、売れるまでの間は返済や固定資産税などの負担が続きます。

個人事業主として仕事をしてきた実感としても、手元のお金が少ない開業直後ほど、「先にお金が出ていく形」は避けたほうが安心です。開業時の費用の内訳は宅建士の開業はいくらかかる？、保証協会のしくみは保証協会で60万円に抑える方法にまとめています。

開業届や青色申告の準備がまだなら、弥生のかんたん開業届（無料）を使うと、画面に沿って入力するだけで開業届と青色申告承認申請書が作れます。お金の出入りを最初から分けて記録しておくと、どちらの道を選んでも後がラクです。

仲介は物件を持たないので、売れなかったときに損をかかえることはありません（もちろん、成約しなければ収入もゼロです）。

自ら売主は、物件を在庫として持つことになります。

1件の失敗が、ひとり会社の資金を一気に減らしてしまうこともあります。自ら売主に進むなら、物件を見る目と、損に耐えられる資金の両方が必要です。

仲介でも、報酬の上限・媒介契約書・重要事項説明・37条書面などのルールは守る必要があります。そのうえで、宅建業者が自ら売主になり、宅建業者ではない一般の買主に売るときは、買主を守るための特別なルールがかかります。これが、いわゆる「8種制限」です。

ルール	ざっくりした中身	条文
他人の物件の売買の制限	まだ自分のものになっていない物件は、原則として売る契約をしてはいけない	33条の2
クーリング・オフ	事務所など以外の場所で申し込んだ買主は、書面で撤回・解除できる（告げられた日から8日を過ぎるまで等）	37条の2
損害賠償額の予定等の制限	違約金などの合計は代金の2割まで	38条
手付の額の制限等	手付は代金の2割まで。手付は解約手付として扱われる	39条
担保責任の特約の制限	契約不適合の通知期間を「引渡しから2年以上」とする特約以外で、買主に不利な特約は無効	40条
手付金等の保全	一定額を超える手付金などを受け取る前に、保証などの保全措置が必要	41条・41条の2
割賦販売の契約解除等の制限	分割払いの遅れで解除するには、30日以上の期間を定めた書面での催告が必要	42条
所有権留保等の禁止	分割払いの売買で、所有権を売主に残しておくことを原則禁止	43条

手付金等の保全は、工事完了前の物件なら代金の5%、完成した物件なら10%を超えるか、1,000万円を超える手付金などを受け取るときに必要になります（41条・41条の2、施行令3条の5）。

なお、宅建業法78条2項により、これらのルールは宅建業者どうしの取引には適用されません。一般のお客さんに売るときほど、守ることが増えると覚えておきましょう。